Los mediadores de seguros reclaman sencillez, formación y tecnología para trabajar en un ramo como Defensa Jurídica, cuyo desarrollo comercial seguirá dependiendo en gran medida de los propios mediadores. Corredores y agentes conocen las necesidades de sus clientes y pueden identificar situaciones en las que la defensa jurídica complemente otras pólizas. Todo se abordó en el Punto de Encuentro organizado por Grupo Aseguranza y Vivo Seguro (La Vanguardia) con la participación de Javier Cano, director de Operaciones de Iris Global; Juan Carlos Muñoz, director comercial de ARAG; y Ramón Gómez, director comercial de onLygal.
Ramón Gómez (onLygal) subrayó que el mediador es "el mejor prescriptor" del seguro de Defensa Jurídica, "el que más nos puede ayudar en la difusión de este tipo de soluciones legales". Resumió las principales demandas del canal en tres pilares: productos completos pero sencillos, acompañamiento comercial y excelencia operativa.
"Nos piden productos muy completos, pero a la vez sencillos de explicar y de entender, porque la defensa jurídica puede ser más compleja que un seguro Multirriesgo de Hogar, por ejemplo", y que vayan adaptándose a la evolución de la sociedad y ofreciendo nuevos servicios y coberturas. En la parte comercial, "nos piden acompañamiento, formación y asesoramiento", los equipos comerciales de las aseguradoras deben ayudar a los distribuidores a conocer las coberturas, resolver dudas y trasladar al cliente los beneficios concretos del producto. Y en la parte operativa, "contacto rápido y ágil con el experto legal. Quieren un seguimiento constante del siniestro, de cómo evoluciona el expediente, y tener información en sus plataformas. En definitiva, excelencia operativa".
Javier Cano (Iris Global), destacó la necesidad de contar con herramientas digitales que permitan gestionar pólizas y expedientes de forma ágil, consultar su evolución y ofrecer información tanto al mediador como al asegurado. Para el experto, "nada como el canal mediador, que es quien conoce bien a sus clientes y lo que necesitan". Insistió también en la formación y en la excelencia operativa. "Es el canal principal que tenemos", dijo.
Juan Carlos (ARAG) coincidió en la importancia del canal, "la figura del mediador en nuestro caso es innegociable". Es quien conoce realmente al cliente, "pero no solo en Defensa Jurídica sino en todos los seguros". Advirtió de que una mala experiencia puede perjudicar especialmente a un seguro complementario recomendado por el mediador. Si la póliza genera dificultades, el distribuidor puede dejar de ofrecerla para evitar problemas con sus clientes. Por todo ello, para las compañías es fundamental aportar calidad de servicio, además de simplicidad, facilidad y accesibilidad.
El contexto de concentración del mercado de la mediación añade otra dificultad. Según Juan Carlos Muñoz, los procesos de compraventa e integración de corredurías pueden desplazar temporalmente la atención de los distribuidores hacia otras prioridades. Al margen, sostuvo que las compañías "hacemos un gran esfuerzo divulgativo, formativo, de cercanía con los mediadores. Pero tenemos que mejorar en los productos, es decir, adaptarnos a lo que el cliente le pida al mediador y nosotros mejorarlos para que sean más sencillos y que realmente atiendan sus necesidades".
Para Ramón Gómez, las aseguradoras tienen que continuar trabajando para que el mediador vea que el seguro de Defensa Jurídica "es una vía completísima, alternativa de negocio, que le ayuda mucho en su día a día, tanto al cliente como a él". "Al final las compañías tenemos que dar más ese paso adelante para seguir fomentando la distribución de este tipo de seguros".
En su caso, Javie Cano (Iris Global) añadió que "viene bien escuchar al mediador". Partiendo de que Defensa Jurídica no es un producto principal o prioritario para ellos, es cierto que "va cogiendo más peso y es importante entender también qué demanda el cliente a través del mediador. Abrir ese canal de escucha siempre nos ayuda mucho".
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