El colectivo más numeroso de la mediación de seguros, también suele ser el menos mediático. Pero el Colegio de Mediadores de Córdoba, Huelva y Sevilla (Colmedse) se ha propuesto que los agentes de seguros deben ser protagonistas y copar las portadas, al menos, una semana al año. Por ello, esta institución colegial está celebrando estos días un evento exclusivo para esta figura: el Encuentro de Agentes 2021.
Tras uno de los ejercicios más intensos que se recuerdan por la pandemia, Colmedse ha invitado a dos compañías a radiografiar el canal agencial para obtener una imagen clara de sus fortalezas, muchas demostradas en esta crisis, pero también de sus debilidades, algunas de las cuales pueden entorpecer el paso a las agencias en su camino hacia el futuro.
Estas dos aseguradoras que han buceado en el interior del canal agencial son Generali y Zurich, ambas con una amplia red de agentes. Y las dos coinciden en la principal conclusión: las agencias desempeñan una labor vital, tanto en beneficio de sus respectivas compañías como a favor de la sociedad. "El canal agencial es una parte esencial. Es un pilar básico en el modelo de distribución y en la relación con los clientes", señala Jorge García, director general comercial de Generali, que amplía: "Es la mejor vía para aportar asesoramiento profesional y nuestra mejor imagen territorial".
Sonia Calzada (Zurich): "No hay
cliente más satisfecho que el
cliente de un agente de seguros"
Sonia Calzada, directora de negocio del Segmento Personas de Zurich, coincide plenamente con esta opinión, y añade: "El canal agencial es el primer vehículo para desarrollar toda la estrategia de la compañía". Y es que estos mediadores aportan a las aseguradoras un importante "volumen de negocio, rentabilidad y calidad del servicio". También destaca el buen hacer de estos profesionales, muy valorados por los asegurados. "No hay cliente más satisfecho que el cliente de un agente", acentúa. Y hace hincapié en los motivos por el que el cliente prefiere a un agente de seguros: "Por su cercanía y confianza".
Al pie del cañón durante el confinamiento
Gracias a todos estos atributos, los dos representantes de compañías aplauden la actuación de los agentes durante la pandemia. "El canal ha salido reforzado. Los agentes han estado al pie del cañón, aportando servicio al cliente", subraya Jorge García. El directivo de Generali insiste en que hay que poner en valor al canal en esta crisis ya que "ha pasado de ser casi 100% presencial a ser virtual", pero insta a no olvidar que el seguro fue declarada actividad esencial durante los meses de confinamiento severo por lo que muchos agentes también fueron cada día a su agencia para atender in situ al asegurado que así lo deseaba.
Y ambos directivos están de acuerdo en que ya no hay marcha atrás y estos cambios obligados por la pandemia han venido para quedarse. "El cliente viene demandando una relación distinta. Unos quieren una transacción virtual y otros presencial. Y en los últimos meses hemos avanzado hacia ese cliente híbrido", apunta Jorge García. "Una de las cosas más importantes es seguir avanzando en esa digitalización", remacha Sonia Calzada.
Por tanto, el futuro de los agentes de seguros es tecnológico. "Esta crisis nos tiene que dejar aprendizajes", reflexiona la directora de negocio del Segmento Personas de Zurich, que anima a los agentes de seguros a seguir así, usando las herramientas tecnológicas igual que hicieron durante el confinamiento ya que realizaron su actividad con éxito. "En los peores momentos, el canal agentes ha incrementado su volumen de negocio", alaba Sonia Calzada.
Agencia flexible e híbrida
Es difícil concretar cómo debe ser la agencia de seguros perfecta, pero no hay dudas de que se acercará a este concepto la que apueste por el cliente híbrido. "El modelo ideal es el que quiera el cliente en cada momento", opina el director general comercial de Generali, que enumera otros aspectos que deben tener en cuenta las agencias para ser competitivas en los próximos años: "Como base hay que tener formación, empatía con el cliente, organización como empresa unificando todo y, apoyándose en herramientas tecnológicas, se opta a tener una agencia flexible. Y esto es lo que tienen que aportar los agentes al futuro".
Tanto Generali como Zurich apuestan por la distribución digital de seguros, pero defienden que esto no va en
Jorge García (Generali): "En canal agencial
es nuestra mejor imagen territorial"
detrimento de la mediación. "Ponemos la distribución digital a disposición de los agentes", exterioriza Jorge García. En este sentido, Sonia Calzada pone algunos ejemplos de lo que está haciendo Zurich para promover la innovación entre sus agentes de seguros. "Con el canal agencial hemos acelerado un programa, llamado GO!Digital, para impulsar un negocio más digital. Se le forma sobre cómo utilizar la tecnología, presencia en redes sociales, imagen de marca, marketing digital ", profundiza.
Y si la tecnología es un pilar transcendental, la formación no lo es menos. Y las aseguradoras se ofrecen a los Colegios de Mediadores para colaborar en este ámbito. "Es una relación win-win", asevera la directora de negocio del Segmento Personas de Zurich.
Y en esta construcción de las agencias de seguros del futuro, las compañías están sopesando aligerar la carga de trabajo de los agentes para que se centren exclusivamente en su negocio. "Bajo mi criterio, hay ciertas acciones que las compañías pueden hacer de manera directa y automática, sobre todo tareas administrativas, que se pueden eliminar para el agente para éste se dedique a labores de asesoramiento", considera Sonia Calzada. En Generali también abrazan esta táctica. "Trabajamos en la línea de dar servicios directos al cliente cuando no aportan valor añadido y así quitamos tiempo al mediador", describe Jorge García.
Todos estos ingredientes forman parte de una receta perfecta para no temer la entrada de nuestros competidores, como Amazon o Google. "Cuando vienen nuevos modelos de hacer las cosas, siempre es interesante. Pero hay clientes para todo. La venta directa no vino para quedarse con el sector y ahora tampoco. Ellos lo tendrán más difícil porque nosotros contamos con una gran red de distribución", tranquiliza a los agentes el directivo de Generali, que ironiza: "Después de una pandemia, poco nos va a sorprender ya".