Carlos Lorenzo (santalucía): "Se equivoca el que piense que los canales de distribución son excluyentes"
A la compañía le corresponde ahora digerir cómo será el trasvase entre las empresas y los profesionales que distribuyen los seguros. En conversación con Aseguranza su director general de Negocio, Carlos Lorenzo, ha asegurado que "una de las razones que ha motivado la compra ha sido precisamente la penetración que Aviva tenía en el canal de la mediación profesional especializada en Vida". Añade que santalucía había apostado por crear siempre una red de agentes exclusivos se lanza ahora "hacia nuevos canales que complementan perfectamente el que ya domina" y girar de una manera "evidente hacia la omnicanalidad.
Polémico a priori
Reconoce, no obstante, que contar con un partner en bancaseguros puede "resultar polémico a priori", aunque es una cuestión que se ha valorado en extremo, puntualiza. Señala que la experiencia del grupo demuestra que "estos canales quedan perfectamente diferenciados y que podemos aportar a cada uno lo mejor teniendo en cuenta sus singularidades" y tratarlos como formas diferentes de acercarse al cliente.
Resalta que este paso de abarcar más canales "más que un cambio es una necesidad estratégica, un deseo de llevar nuestra forma de entender el negocio en sus rasgos comunes de calidad y cercanía a otros canales de distribución". Añade que "creo que se equivoca el que piense que son excluyentes" los distintos canales y no se imagina "ninguna empresa con vocación de permanecer en su mercado, y hablamos de cualquier sector, que prescinda de un canal determinado". Deja la receta para mejorar esto y puntualiza que "hay que saber entenderlo, mimarlo y abordarlo con la máxima profesionalidad".
Si el director general explicaba que una de las razones de la compra de Aviva era su volumen en el canal de mediadores, otra se puede vislumbrar en la apuesta porque el 50% de sus primas lleguen del ramo de Vida en 2020. En este sentido apunta que "vamos a marcar un estilo propio en la forma de acercarnos al negocio de Vida y establecer vínculos fuertes y duraderos con nuestros mediadores". La apuesta por este ramo es total: "Si hemos dado este paso estratégico es, sin duda alguna, para que las implicaciones en la medición sean muy positivas y diferenciales. No podemos admitir menos".